景桥会展:先胜而后战

葛菁   2016-11-25 05:17:27

采访对象:上海景桥会展集团总经理 王荣

本刊记者:葛菁

业务范围:向微笑曲线的两端延伸

上海景桥会展服务有限公司(以下简称“景桥”)最早是从工厂的高端专柜做起的,那时还要追溯到90年代,到了2001年上海新国际博览中心正式开业后,景桥就作为第一批展览展示搭建公司入驻,业务涉及大中型展台搭建领域。

做了15年的专业展台工厂之后,到了2007年,景桥会展集团正式成立,从最初的专柜制作做到了展台,2007年之后,业务又有新的补充,从展台搭建拓展到公关策划、活动管理、厅馆设计建造等,积累了松下、万科、 绿地、比亚迪等一些高端的品牌展商。

目前集团总部设在上海,北京、广州均设立分公司,员工近200人,并且在科隆、迪拜、新加坡设立了办事处,近期集团开始筹备在洛杉矶设立子公司,正式进驻美国市场,公司可完全脱离“母体”在当地运作,这在中国的展业搭建公司,可能还是首家。王荣认为,虽然在国外成立公司会有很多挑战,投入很大,风险也不可控,但唯有如此才真正做到国际化,拓宽市场,实现本土化的交易,也显示了公司的实力。

据王荣透露,随着近几年,市场和客户的需求发生了改变,企业的服务范围也在发生变化。以前展商的搭建需求仅仅满足于交易功能,而现在更注重于展示环节,内涵和外延都发生了改变,从以往的功能性、美观性、预算性,提升为品牌的创新性,市场从供不应求到去库存,比拼的就是品牌服务。王荣还透露,目前公司更愿意把业务重点放在电子科技、高端消费的领域上,因为这些类型的公司企业预算相对宽裕一些,这主要和市场变化有关。所以目前,集团业务专注于设计施工和品牌策划,就像微笑曲线一样,向两端延伸。

此外,王荣还认为展具的循环利用已成为趋势,客户主要从成本控制、品牌调性的统一性、国际化靠拢、环保意识

面对竞争:主动提高行业门槛

成长的道路总不会一帆风顺,面对公司面临的瓶颈和挑战,王荣自有一套方法论。当记者问及企业遇到过哪些问题。他认为公司“没有问题”,他进一步解释,“没有问题”是指不盯着问题,不考虑同行竞争的问题,不和任何人争,自己提高行业门槛,提高传播营销服务,真正以客户为中心,做足深度,线上线下的品牌宣传,争取树立标杆客户,多签约高端客户,留下企业好的口碑,口口相传,从而提升业绩。

王荣认为,景桥是一家充分以客户需求为抓手的公司,不存在刻意的把公司定义成展览公司、咨询公司、公关公司等等,在他眼里,客户的所有需求包括品牌传播、营销管理、公关服务、咨询等方面其实都是一件事———即帮助客户提供营销服务和品牌宣传。所谓的业务拓展,无非只是把“利润池”填满。景桥的做法是先看客户的需求在哪,在看自己能为他做什么,要做就做足深度,争取把每个客户的体量做大,侧重在营销传播和品牌管理领域,以此增强客户的黏性,所有都以客户为立足点。

对于同行之间的竞争,王荣引经据典地阐述了他的观点和经营策略,《孙子兵法》说过“胜者先胜而后战”,意思是胜利的军队总是先制造胜利的态势然后向敌方挑战,这是计谋。但王荣强调,这里的“计”,是指计算和分析情况,尤其是分析自己的能力。企业更倾向于能“一战而胜”,把更多的时间和精力花在准备的时候,这样就能有效地减少修改和无谓的重复劳动,减少和对方扯皮推诿。

王荣表示目前行业内还存在恶意的“比稿”现象,而他更愿意招揽有缘的客户,强扭的瓜不甜,等有意向的客户出现后再针对性地投入资源。

等多方面来考虑,这也逐渐提高了行业的门槛。管理思路:把员工看成事业合伙人

谈到企业管理,王荣向记者介绍了“事业合伙人”的管理思路,即把每个员工都看作是事业的合伙人,据他透露,在实际的操作的每个项目中,都只有一个同事和客户方对接,这就培养了每个同事独当一面的能力。目前,很多公司的运营方式是在走流水线,员工A来接单,B来设计,C来报价,D来协调。但在景桥,这些事都由一个人来总协调完成。开放式的管理,让每个人都是事业合伙人,所有员工经培训后,能马上接手,所有的员工都在系统作战。

王荣还表示,未来两到三年,公司将不再设立销售岗位,要求所有的一线员工潜心研发服务产品,因为销售的本质是专业服务,这将是公司管理的一大革新。他告诉企业员工,人最大的问题是不知道自己,希望大家少去关注别人,多提高自己的专业素养和产品的服务水平,把所有的资源集中在一点,花在刀刃上。此外,他要求员工要敢于尝试新技术,因为新颖的技术能大大提升展览营销环境的趣味度和传播力,技术能推动进步。

最后,王荣表示行业也存在乱象,违规成本低,许多利益在驱使,希望政府、协会加大力度,抓住本源共同营造良好的环境氛围,共同呼吁体制完善。因为专业的人才能获得成长,门槛在不断提升。最终行业会尊重市场规律,有能力者胜出,如果多站在客户的角度思考问题,公开透明,有利可图,这就是最好的市场,良好的市场应该是一种创新的状态,企业是为解决问题而存在的。此外,技术推动进步,一切行业都是制造业,企业人要永远有战战兢兢和如履薄冰的状态。

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